シュウ マサシ 今回はマーケティングで使える心理学を35個解説していきます。
心理学と聞くと
「なんか怪しいな」「人を騙すのはいやだ」「私は直球勝負が好き」なんて思う方もいるかと思います。
しかし、ビジネスをする上ではこの心理学を活用しないと、たとえあなた自身がどんなに良い商品を持っていたとしても、それをお客様に手に取ってもらえることはありません。
逆に、今回紹介する心理学を活用すると
「人を騙して良くない商品を売りお金を稼ぐ」
ということさえ容易になってしまいます。
それほどまでに心理学というのは
ビジネスを行う上では必須のスキルになってくるということです。
勿論、悪用は厳禁です。
ビジネスの本質は価値提供ですし
何より私はそういったビジネスをしている人が大嫌いだからです笑
私自身は理念として
「SNSマーケティングを通して日本の苦しむ人たちを1人でも多く救いたい」
という理念を本気で掲げています。
それは私自身がSNSマーケティングを皆さんに教えて、皆さんがSNSビジネスを通して稼げるようになり、且つ良い商品を提供することでお客様も幸せになれる。
という最高のループを本気で実現できると思っているからです。
なのでここから先に関しては
絶対に悪用をしないと約束し、
良い商品を売るために心理学を使うと約束できる方のみご覧ください。
逆に、悪い商品を売るために心理学を活用しようと考えている人は、絶対にこの続きを読まないで、今すぐこのnoteを閉じてください。
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準備はよろしいですか？
それでは、マーケティング心理学の解説へいきましょう。
人を自由自在に操る禁断の心理テクニック35選
ウィンザー効果
ウィンザー効果とは
「本人に言われるよりも第三者や口コミを介して間接的に知る情報の方が信頼性が増す」という効果のことです。
ネットの世界でセールスするとき
売りたい本人が「本当にオススメなんです」というのには
あまり信憑性がないですよね。
そこで出てくるのが「口コミや評判」です。
ネットでビジネスをする時は自分の商品を売るか
他人の商品を売るしかありません。
いずれにしてもこの口コミは効果的に働き、いかに良い口コミを発生させられるかが売上の鍵になりますし、他人の商品を紹介する場合でも第三者の口コミで信頼性を高めることができます。
例えば、化粧品を買う際に
「芸能人の〇〇さんが使っている」とか
「アットコスメでランキングナンバーワン」とか
こんな風に書かれているとついつい欲しくなってしまいますよね。
これがウィンザー効果です。
認知的不協和
認知的不協和とは
「辻褄の合わない出来事が起こると何とか自分の行動を正当化するために自分を説得し始める」という心理効果のことです。
例えば、ダイエットをするって決めたのに
「ストレスは痩せるのにはよくないから今日はお菓子を食べよう」
「睡眠不足は身体に悪いから今日はジムにいくのをやめよう」
といったように
自分を正当化する言い訳を考えるということです。
皆さんもこういった経験はあるのではないでしょうか？
心の中では正解がわかっているのに、自らそれを否定してしまうんです。
人間はこれを非常に良く行います。
楽な方に楽な方に逃げるということですね。
これは商品を売るなどには活用できないかもしれませんが、あなた自身の行動を正すために使える心理効果となります。
今現状、楽な方に楽な方に流れていませんか？
そんなことで自分の成し遂げたい目標を達成できると思いますか？
こういった正当化の心理効果を覚えておくだけでも、仮にこの状況に陥ったとしてもそこから「いや、これは今自分を正当化しようとしているから頑張ろう」といって復活できたりします笑
ぜひ覚えておきましょう。
ツァイガルニク効果
ツァイガルニク効果とは
「中途半端な物事やまだ完成していない事柄が気になってしまう」という心理効果のことです。
よくあるのはフリーミアム戦略ですね。
有料商材の冒頭部分や一部だけ無料で公開して「続きは有料版で」みたいなやつです。
このように未完成の状態でコンテンツを見てもらうことで、続きが気になり購入率が高まるというような心理状態を「ツァイガルニク効果」と言います。
あとはタイトルなんかでも使えます。
例えば
「まさかの結末が….」
「これってもしかして….」
みたいな感じです。
また、自分の作業なんかにも置き換えることができます。
自分が今やっているタスクなどを
あえて中途半端なところで終わらせておくことによって「最後まで完成させたい」という欲求が生まれます。
これはせっかくやったんだから、最後までやり遂げたいという「一貫性の原理」「サンクコスト効果」なども同時に発揮されています。
ザイオンス効果（単純接触効果）
単純接触効果とは
「何度も繰り返し接触することで、対象の相手に好意をもったり
信頼を寄せるようになる心理効果」のことです。
これはSNSマーケティングなんかではよく言われていることですよね。
しかし。
みなさんは単純接触効果の本当の使い方を間違っています。
単純接触効果には「発動条件」というのがあるんですね。
その発動条件とは「そもそもあなたに興味が持たれている状態かどうか」ということです。
この大前提の興味をも立たれている状態でなければ、どんなに接触を繰り返したところで意味がありません。
思い出してください。
あなたは高校時代、違うグループの人と毎日のように接触していましたよね？
クラス替えはあったにしろ、
1年間週5回は必ず接触していたと思います。
ですが、その人のことを好きになったり
親近感が湧いたりすることはなかったはずです。
この発動条件を知らないで接触を繰り返していると、あなたはただ嫌われるだけになります。
この効果をビジネスで効果的に使うためには「ターゲットユーザーとの初対面の印象」をよくすることが必須になってきます。
つまり「初めましてをしたときにあなた自身に興味を持ってもらえるようにすること」が必要になってくるということです。
だからこそ、
「日々の情報発信の質」
「無料プレゼントの質」
を高くする必要があるということです。
両面提示
両面提示とは
「あえて悪い部分を見せることで、メリットや自分の言うことに対して信頼性を持たせることができる」という心理効果のことです。
人は良いことだけをいったり
メリットだけを言う人におことを
「怪しい」と思う生き物なんです。
例えば…
「この商品は〜〜こういうところがめちゃくちゃよくて！」
「このパソコンは〜〜がよく最高なんです！」
「こんな機能が色々ついているのに、めっちゃ安いんです！」
どうでしょうか？
メリットだけを伝えられても信頼できないし、買う気になりませんよね？
これはセールスライティングや
セールスの際に非常に使える心理効果です。
例え本当にメリットしかなくても、
あえてデメリットを作り、それを伝えることによって商品が売れやすくなります。
両面提示の重要なポイントは2つあります。
１つ目は「顧客が許容できるデメリット・あわよくば
商品の質をあげることのできるデメリット」を伝えることです。
例えばあなたがダイエットの商品を売りたいとします。
その際のデメリットプレゼンのところで
「本気の人じゃないと痩せません」と書いてあったら、
「この商品本気でやれば痩せそう」って思ってもらえそうですよね。
また、AirPodsなどで例えるなら
「このBluetoothイヤホン、小さいから無くしやすいんだよね」とかです。
このようなデメリットであれば
「いや自分は無くさないから大丈夫だ」と思ってもらえそうですよね。
そして2つ目は、デメリットを先に伝えるということです。
例えば…
①ここの料理屋さん、安くてめっちゃ美味しいんだけどちょっと遠いんだよね。
②ちょっと遠いんだけど、ここの料理屋さん安くてめっちゃ美味しいんだよね
どうでしょうか？
人は先に言われた内容よりも、後に言われた内容の方がより強く印象に残り、記憶しやすいという性質がありますのでデメリットは必ず先に伝えるようにしましょう。
プロスペクト理論（損失回避の法則）
プロスペクト理論は
「得をしたい」という感情よりも「損をしたくない」という感情の方が2倍近く人の感情を動かす」という心理効果のことです。
人が行動する理由はなにかの価値を得たいからです。
しかし、それも2種類あります。
① デメリットの回避
② メリットの獲得
そしてどちらの方が人が行動に移りやすいかというと、
圧倒的にデメリットの回避になります。
活用例としては
コピーライティングやタイトルのキャッチコピーなどです。
・９割の人間が損している銀行口座の使い方
・食べきと命を落とす可能性のある危険な食材７選
・日々の努力が全て水の泡になる間違った勉強法とは
このようなタイトルを見たら、どうでしょうか？
自分がターゲットであれば絶対見てしまうと思います。
また、限定性や希少性などでもこの効果は働きます。
・あと２時間で販売終了となります
・このセールは本日限定です
・日本にわずか5つしかない希少な盆栽です
このような訴求でも損失回避を働かせることができます。
プロスペクト理論はかなり使えるので、ぜひ有効活用してください。
サンクコスト効果
サンクコスト効果とは
「過去に失った損失・自分が欠けてきた労力を少しでも回収したい」という心理効果です。
一番わかりやすいのはギャンブルや投資です。このギャンブルや投資をしている中で負けが嵩むときってありますよね？
この負けているときにサンクコスト効果が働きます。
その負けている分をなんとか取り返そうと、次々にお金を投じてしまうんです。本当は今すぐにやめた方が最低限の損失で済むことがわかっていながら。
この「自分ではわかっていてもやってしまう」というのがポイントです。そいれほどまでに人間を動かすのに効果的な心理トリガーということですね。
活用例としては
フロントエンド商品やお試し商品、年会費などもこれにあたります。
年会費を払っているサービスであれば、
会員限定のポイントやクーポンがあるかもしれません。
その「ポイントやクーポンがあるから年会費分を取り返さなきゃ」という心理状態になります。
５００円でお試しで買った化粧水やコスメなどは、「せっかく今使ってるんだから継続的に使ってみないと効果わからないよね」という心理状態となり、継続コースの注文が入るようになります。
ポイントカードやスタンプカードでは「あと何個でこれがもらえるから頑張って通わないと…」という感情になります。
有料セミナーなどでは「せっかく有料で参加したんだから、このセミナー限定の商品を買わないと勿体無い」と思ってもらえます。
マイプロテインという会社では「あと〇〇円買ったら特典が付きます」というオファーによって、「あと〇〇円ならあれも買っておくか」といって不要な商品まで買わされてしまいます。
このようにサンクコスト効果の活用事例はかなり多いです。顧客を依存させて、売上を最大化するための最強の心理学の1つとも言えるでしょう。
グッドマンの第一法則
グッドマンの第一法則とは
「クレームを申し出てきたお客さんに対して誠実な対応をした場合、クレームを言わなかったお客さんよりも評価が上がる」という心理効果です。
大前提として
クレームが出てこないようにビジネスを行うことは大切です。
クレームが起こる理由のほとんどは「買う前と買った後の期待値の差分」によって引き起こされます。
つまり、買う前の見込み客に対する「期待値のコントロール」をすることでクレームを減らすことができます。
しかし。どんなに期待値コントロールをしてもビジネスを行っている上でクレームというのは付き物です。
クレームって結構理不尽だったり屁理屈を言われたりしますよね。そして、かなりイライラすると思います。
ですが、そこはグッと堪えてください。
自分の感情を抑えて、誠心誠意クレームに対して向き合ってください。
そうすることによって「相手に申し訳なさ」を感じさせることができます。
「こんなに真摯に対応してくれているのに、自分はなんて人間なんだ。」という感情を抱かせることができれば、返報性の法則によってよりあなた自身のことを好きになってもらえますよ。
親近効果
親近効果とは
「最後に触れた情報が最もその人の印象を左右する」という心理効果です。
逆に第一印象が全てみたいに言われる効果を初頭効果といいます。
この親近効果と初頭効果をうまく使うことによって、人を動かすことができます。
例えば、セミナーなどでは「冒頭の部分に力を入れること」によってその事柄を強く印象に残すことができたりします。
活用法としては「権威性」を最初にアピールすることで、圧倒的に信頼性を獲得することができるので、その結果セミナー中の話もスッと入ってくるとうことに繋がります。
セミナー中の言葉がスッと入ってくると「教育」がうまくかかりやすくなりますので、成約率も向上するという訳ですね。
そして親近効果でよく言われるのは「終わりよければ全て良し」という言葉です。まさしくその言葉は親近効果のことを指しており、
セミナーなどでも最後に「ハートフルストーリー」などを語ると非常に好印象で終えることができます。
この初頭効果と親近効果をうまく活用することで、その対象の人をファン化をさせることができます。
一貫性の法則
一貫性の法則とは
「自分の言ったことや、やったことに対して辻褄を合わせたくなる」という心理効果のことです。
この一貫性の法則は本当に強い心理トリガーの1つで、人間が自分の意思では回避できないと言われているほどの効果を持ちます。
例えば、あなたが歩いている人に対して募金活動をしているとします。
その際にただ「募金お願いします」といっていくのでは、してくれる人が少ないかもしれません。
しかし、こんな場合だったらどうでしょうか。
「こんにちは。いきなりすみません。今、アンケートをしているんですけど、宜しいでしょうか？」
はい。大丈夫です。（1つ目のYES）
「貧困に喘ぐアフリカの子どもたちについてなのですが、この子どもたちって本当に毎日１食も食べれないんですよね。可哀想だと思いますか？」
可哀想だと思います。（2つ目のYES）
「そうですよね。それで今、アフリカの子供のために募金活動をしているんです。よかったら募金してくれませんか？」
わかりました。
こんなイメージです。
この場合、100%募金してしまいませんか？
私だったら100%募金をしてしまうかと思います。
これが一貫性の持つ力です。
本来であればしなかったはずの行動でさえ、思うがままにさせてしまう。
正井最強の心理トリガーの1つです。
社会的証明
社会的証明とは
「大多数の人が選んでいる選択肢を魅力的に感じてしまう」心理効果のことです。
「みんなが使っているから私も欲しい！」みたいな感じのやつですね。
「〇〇ランキングナンバー１！」「利用者数〇〇名突破！」「累計〇〇人が満足した」「登録者数〇〇人」「選ばれ続けて〇〇年」
このようなキャッチコピーを
見てしまうよついつい気になってしまいますよね。
他にもSNSでフォロワー数が多いというだけで「なんか凄そうな人だな」と思ってもらえたり。
これは余談ですが
社会的証明の心理トリガーが最もよく発揮されるのは「自分が正しいかどうかがわからない状況に陥ったとき」とされています。
正しい状況下どうか分からないときに人間は、周りの行動に合わせようとするんです。「みんながやっているからきっとこれが正解に違いない」と。
駅で倒れている人がいるのにも関わらず。です。
みんながスルーしているから、本当は助けた方が良いのがわかっているはずなのに、自分のスルーしてしまうんです。
それほどまでに社会的証明のトリガーも人間の意思決定に非常に影響を及ぼしますので、活用できると凄まじい効果を生みます。
スノッブ効果（希少性の法則）
スノッブ効果とは
「人と同じになりたくない」という心理効果のことです。
社会的証明は「みんなが良いといっているから安心だ」と思う効果ですが、このスノッブ効果というのは逆に「みんなと一緒になりたくない」という心理効果のことです。
誰しも自分を特別な存在にしたいものなんですね。
ここで1つの疑問が生じます。
「みんなと一緒が良いのにみんなと一緒は嫌だ」という矛盾です。
そう。誰しも自分は特別な存在だと思いたいという欲求があるんですね。
この矛盾はどうやって解消すれば良いと思いますか？
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結論、「希少性・限定性」をアピールすることです。
この商品は累計2789人に使用されている大人気の商品です！ただし！！今回のモデルは希少な素材を使用しており、供給量に限りがあるので先着10名様限定といたします！
こんなことを言われたら
あなたが好きな商品であれば100%欲しくなりますよね？笑
この社会的証明と希少性のコンボは本当に悪用厳禁なテクニックとなりますので、注意して使ってくださいね。
ヴェブレン効果
ヴェブレン効果とは
「価格の高い物を持って自己顕示欲を満たす心理効果」のことをいいます。
これは、みんなが持つことのできないような高価なものを持って自己顕示欲を満たしたいという心理を利用した効果です。
商品ラインナップでも必ず高価格帯のラインってありますよね？
洗顔、化粧水、コスメ、洋服、カバン、車。なんでもあります。定番商品とかよりはちょっと高いけど、結構売れていますよね。
それは全てこのヴェブレン効果によって引き起こされる現象です。
特に富裕層やお金持ちをターゲットにしたビジネスをしている人は、安い商品ラインナップを作ってしまうと「逆に商品の質が悪いんじゃないか？」と思われてしまうこともあります。
高価格だからこそ魅力を感じてくれる人もいますので、安い商品を作るのも大事ですが、商品ラインナップの1つに高価格帯の商品を入れると効果的です。
高価格帯の商品を買うことによってその人自身も満足しますし、あなた自身の売上にもなります。
返報性の法則
返報性の法則とは
「何かをしてもらったらお返しをしたくなる心理」のことです。
ですが、皆さんは本当に正しい返報性の使い方をご存知でしょうか？
ただ単に有益な発信をすれば返ってくると思ってませんか？
無料プレゼントを有益にすれば商品が買ってもらえると思ってませんか？
あまりにも浅はかすぎます。
それでは返報性の効果を最大限発揮することはできません。
では本当に正しい返報性の使い方とは何なのでしょうか。
それは「サプライズ性・特別感」この2つを意識することです。
ただ単にギブをするのではなく、サプライズ性や特別感を取り入れましょう。そうすることによって圧倒的に返報性の効果を最大化することができます。
例えば、あなたが誕生日プレゼントを友達にあげるとします。
その際「事前に友達に欲しいものを聞いておいて、誕生日にそれをあげる約束をしていた場合」と「事前に何も聞かず、何も約束せずに誕生日に同じものをあげる」
この2つの状況では一体どちらの方が嬉しいと思いますか？
圧倒的に後者の状況ですよね。
サプライズというのはそういったことです。
マーケティングの世界においてもこの返報性の使い方を工夫するだけで、圧倒的な強みになりますので、ぜひご自身のジャンルに当てはめて考えてみてください。
保有効果
保有効果とは
「自分の持っているものに高い価値や愛着を感じて手放すことに抵抗を感じる現象」です。
これは、自分が一度所有してしまったモノや自分が長く関わったモノに対して愛着が湧いてしまい、手話したくないと思ってしまう効果ですね。
活用例としては「無料お試し」や「トライアル価格」 などで
まずはお客様に手に取ってもらう戦略です。
そして商品やサービスに魅力・愛着を感じてもらい、継続をしてもらうという流れです。
また、商品開発をフォロワーさんと一緒になって行うというのも効果的な手法となります。
これはプロダクトローンチという手法でもありますが、商品設計にフォロワーさんの意見を取り入れたり、みんなでzoomをして考えたりすることで
自分が関わってきたからこそそこに愛着が湧いてしまい、最終的にローンチした際に購入をしてしまうというモノです。
こういった使い方もありますので
保有効果もしっかりと押さえておきましょう。
カリギュラ効果
カリギュラ効果とは
「禁止されるほど逆に気になってしまう」という心理効果です。
カリギュラ効果は
主にセールスライティングやキャッチコピーなどで使われます。
そしてこのカリギュラ効果では
「ペルソナの常識を禁止する」ことでより効果を発揮することができます。
いわゆる「逆説的訴求」のことです。
例えば、
ハッシュタグを付けないとダメだと思っている人に対して「ハッシュタグはつけるな」というキャッチコピーを使ってみたり、
ダイエットで運動と食事制限をしなきゃいけないと思っている人に対して「痩せたいなら今すぐ運動はやめてください」
といった具合のことですね。
これはキャッチコピーとしてはマジで最強に見られます。笑
もう一つのカリギュラ効果の活用事例としては「セールスライティング」です。このnoteの冒頭を思い出してください。
私はこのカリギュラ効果を使用しました。皆さんはきっと冒頭のカリギュラ効果に惹かれたと思います。
逆に、悪い商品を売るために心理学を活用しようと考えている人は、絶対にこの続きを読まないで、今すぐこのnoteを閉じてください。
もちろん冒頭で私が言った理念や価値提供の話は全て事実です。あえてこの文言を入れてみました。
もしこの文言を読んで惹きつけられたという人は教えてください笑
このような感じで先を読むことを禁止したり、セミナーの注意事項などで「本気の方以外は申し込まないでください」と言ったりすることで
よりその対象の価値を高めることができます。
非常にオススメのテクニックですので、ぜひ使ってみてください。
ただし、本当に悪用は厳禁です。
悪用したら私が本気で怒ります。笑
バーナム効果
バーナム効果とは
「誰にでも当てはまるようなことを言って、自分のことだ！と思わせる心理効果」のことです。
又の名を「コールドリーディング」とも言います。これは占い師や詐欺師がよく使うテクニックです。
「あなたは良いことをするのが好きな反面・裏では悪いことを考える一面もありますよね？」
「あなたは現状に不満を感じていますよね？」
「あなたは、人から好かれたい・認められたいという欲求がありますよね？」
こんな感じで言い当てられてしまうと
その人のことを一気に信頼してしまいます。
信頼性は人を説得する要素の中でも最も重要であり、信頼性が欠けているセールスは絶対に売れないと言われるほどです。
この信頼性を一瞬で生み出す方法が「コールドリーディング」となります。
コールドリーディングはセールス時やキャッチコピーなどで活用することができますので、ペルソナや見込み客の頭の中を読み取り、言い当てましょう。
そうすることによってその対象となる人は一気にあなたのことを信頼するでしょう。
アンカリング効果
アンカリング効果とは
「先に入ってきた情報がその後の行動に影響する」という心理効果です。
アンカリング効果は主に価格設定で活用されます。
・ 通常１００００円の商品が今ならなんと５０%オフの５０００円です！
このような表示をよく見かけませんか？
これだけ見るとめちゃくちゃ安く見えますよね。
料金を提示する前に
通常価格や普段の価格・競合の価格などを事前に伝えておくことによって、自分の商品が安いと錯覚させることができます。
ただ注意点として
「なぜ安いのか」というところを伝えるようにしましょう。
要するに「透明性」ですね。
よく考えてみてください。この価格表記をされたユーザーさんの心理状態は
「安い。けどなんで割引するんだろう？」「なんで競合よりも安いんだろう？」
こんな風に思っている訳です。
なので、ちゃんとした理由をつけてその安さに正当性を持たせましょう。
例えば、
例）工場の切れ端を使ったセットになるので
例）春の新作キャンペーンなので
例）U３０のお客様限定で
みたいなイメージです。
限定性や希少性・競合がやっていて自分がやっていないこと（広告費をかけていないなど）をうまく組み合わせて活用してみましょう。
フレーミング効果
フレーミング効果とは
「物事の言い方や伝え方によって受け手の印象が大きく変わる心理効果」
です。
例えば
① 92%の人が満足しています
② 満足できなかった人はわずか８パーセントでした
この２つを見たときに、どちらの方が良さそうだと思いますか？
言うまでもなく、上のコピーですよね。
ではこちらではどうでしょうか？
① 10万円のパソコン、10％割引！
② 10万円のパソコンお買い上げで、10％をポイント還元！
一見同じようなコピーに見えますが
実は「割引」の方がお得にお買い物ができるんです。
それなのに、「還元」の方がパッと見た感じ魅力的に見えますよね。
こういったフレーミングの使い方もありますので、自分のビジネスジャンルに当てはめて色々なパターンを活用していきましょう。
ハロー効果
ハロー効果とは
「ある1つの特徴がそのほか全体の評価に影響を与える」という心理効果です。
「人は見た目が９割」という書籍が有名ですが、まさにその通りです。
例えば「高学歴だから仕事ができそう」とか「イケメンだからモテそう」とか「筋肉がヤバいから強そう」とか「服がだらしないから仕事ができなそう」みたいなやつです。
マーケティングでの活用例としては主に「信頼性の担保」に使われます。
下記の例だとどちらの方が情報に信頼性があるでしょうか？
① 白衣を着た人物が医療について解説をする動画
② パジャマのような格好で医療について解説する動画
この人が既に有名人でない限り、100%上の方ですよね。
普段あなたが情報発信をしている服装・清潔感は大丈夫ですか？
あなたがその情報を語るに値するとユーザーさんが思える格好をしていますか？
ポジションに対する「信頼性・期待感・安心感」がありますか？
できていない人は今すぐに見直すようにしましょう。
決定回避の法則
決定回避の法則とは
「選択肢が多すぎると人は選べなくなる」という心理効果のことです。
これは主に商品を販売するときに使います。
多くの人は、商品プランが沢山あった方がお客さんに良い印象を与えると思って、沢山の商品プランを作ってしまいます。
しかし、これが原因で商品が売れないということが引き起こされます。
詳しくは「ジャム実験」と調べてみてください。
要するに商品プランは増やしすぎると良くないということです。
松竹梅の法則
松竹梅の法則とは
「極端な選択肢は避け、無難な選択肢を選んでしまう」という意思決定のメカニズムです。
選択肢を増やしすぎると良くないと言いましいたが「では何個までなら良いのか？」その答えがこれです。
商品プランを3つにすることで、見込み客は選択回避をすることもありませんし、逆に一番売りたい商品を真ん中にすることでその商品が売れやすくなります。
松：８０００円
竹：５０００円
梅：３０００円
こんなメニュー表が載っていたらどうですか？
きっと多くの方は竹の５０００円の商品を選んでしまうのではないでしょうか。
なのであなたの商品プランもこの法則に従って、あえて３つのプランを用意した方が成約率が上がるということです。
ライトプラン
スタンダードプラン
プロプラン
このような感じのものを良く見かけませんか？
ライトプランはなんかしょぼそうだし、
プロプランまではいらないんだよな。
こんな感じの心理状態になり
多くの人はスタンダードプランを選びます。
あなたの商品プランが
今２つほどしかないのであれば
３つ目の一番高いプランを作りましょう。
その商品は見せかけという形でも問題ありませんが、もちろん売れることも往々にしてありますので、商品設計は必ずしっかりと行ってください。
そして本命で売りたい商品を真ん中に置きましょう。
そうすることによって
同時にアンカリング効果なども働き
真ん中の商品が安く見える効果も発揮されます。
ぜひ活用してみてください。
ブーメラン効果
ブーメラン効果とは
「人を説得しようとすればするほどかえって相手の反感をかってしまう効果」のこと。
例えば、「皿洗いしてよ」「掃除してよ。汚いから」「勉強しなさい」
こんなことを言われてかえってやる気がなくなった。
なんて経験ありませんか？
これは主に営業やセールスライティングの部分で活用できます。
営業時に商品のメリットばかり言って
無理やり納得させようとしていませんか？
セールスライティングの時に
メリットばかり列挙していませんか？
もしこれに当てはまってはまっているのであれば今すぐやめてください。
絶対に売れません。
セールスに説得は必要ありません。
基本的に人は買い物は好きですが、
誰かに買わされるのは好きではありません。
いつでもお客様は自分で決断をして商品を買いたいんです。
人を説得するための要素は
「信頼性」「感情」「論理」この3つです。
この3つを順番通り行うことで、
初めて目の前の人を説得することができます。
メリットの列挙というのは最も最後である「論理」の、しかも論理的に納得させるただの一要素に過ぎないということを覚えておいてください。
もしセールス時にこれをやっている人がいるのであれば、今すぐやめましょう。
確証バイアス
確証バイアスとは
「自分が既に持っている先入観や仮説を肯定するため、自分にとって都合の良い情報ばかりを集める習性」のことです。
確証バイアスでは
事前に相手に対して擦り込みたい先入観や固定観念を植え付けておくことによって、後々に起こるすべての事柄に対する印象操作をすることができます。
例えばですが、あなたが初対面のAさんに対して「この人なんか苦手だな〜」という印象を抱いたとします。それも超強烈に苦手なタイプの人間。
この時点であなたの中には「Aさんはなんか苦手だな〜」という先入観が刷り込まれたことになります。
それ以降、Aさんが「良いこと」と「悪いこと」を繰り返すとしましょう。このとき、あなたはAさんの「悪いことをした」とう情報だけを集めて、「やっぱりAさんは苦手なタイプだな〜」と合理的ではない判断をしてしまいます。
これが確証バイアスです。
ではどうやってビジネスで活用するのか？
それは「第一印象を相手の都合の良いように操作する」ということです。
これは「初頭効果」でも解説しましたが、第一印象によって人はその人のイメージを決めることが多いです。
セミナーで冒頭で権威性をしっかりとアピールすることによって「今日の話は間違いないな」と思ってもらえたりするのも、この確証バイアスが起こるからです。
こんな感じで確証バイアスを活用できるとかなり効果的ですので、ぜひ使ってみてください。
マッチングリスク意識
マッチングリスク意識とは
「商品やサービスを購入する際に考慮する購入後のリスク」のことを指します。
要するに
「買ってから後悔をしたくない」「損をしたくない」というやつです。
なのであなたが商品を売る際もこれを押さえておかないと、こう行ったマインドを持っている見込み客の方には買ってもらえないでしょう。
人は商品を買った後に後悔したくないので、事前にそれらの不安をすべて取り除いてあげる必要があります。
活用事例としては以下の通り。
活用例
① 時間をかけて営業をし、信頼関係を構築してから商品をオファーする
② 実績やお客様の声を活用する
③ 試供品・お試しサービスなどで実際に体験してもらう
④ リスクリバーサルをつける（返金保証・成果保証など）
⑤ 購入後に手厚いアフターフォローがあることを伝える
⑥ 商品説明の際に細かく内容を説明する
⑦ デメリットもしっかりと伝えること（両面提示）
⑧ その他、見込み客が不安要素と考えていることをすべて説明する
これらを提案資料に組み込むことによって、見込み客のマッチングリスク意識を外しスムーズに購入してもらえますので、ぜひ取り入れてみてください。
ストーリー／物語
ストーリーや物語は人を動かすための最も最強の心理トリガーです。
また、人は物語調の切り口に非常に良く反応します。そして反応するだけでなく、その情報の信憑性も増大し、人の感情を動かすことができます。
ビジネスの現場では自分の自己紹介だったり、今までの人生の生い立ちだったり、SNSでの情報発信だったりと色々な場面で使える最強の心理トリガーです。
このストーリーを伝えるテクニックを「ストーリーテリング」と言い、このストーリーテリングは「営業（セミナーなど）・セールスライティング・日々の情報発信」などで使用すると超効果のあるテクニックです。
詳しく学びたい方は調べて学んでみましょう。
感情
相手の感情を動かす表現というのはめちゃくちゃ刺さります。人は理論ではなく感情で意思決定をするからですね。
ストーリーが最強なのもこの感情が動くからです。
ではどうやったら人の感情が動くのか？
ポイントは色々あるのですが、ここでは代表的な２つをあげます。
① ネガティブ要素を煽って、マイナスの感情に訴えかける
② ベネフィットをしっかり伝えて、欲しくてたまらなくする
感情を動かすテクニックや方法論などは沢山ありますが、すべてはこの2つに集約されると考えてもらって大丈夫です。
人が行動する理由は「メリットを得るため」か「デメリットを回避するため」この2つに帰着するからです。
相手の感情を動かしたいのであれば「相手の得になるような情報をしっかりと伝えること」「今の現状を放置するとどんな最悪な未来に辿り着くのか」この2面性から訴求することで、感情を動かすことができます。
理念
理念とは
物事において「このようにあるべき」という根本となる考えを意味するもの。
自分の理念を１つ決めましょう。
SNSマーケティングでいう理念とは簡単にいうと、「あなたがなぜ情報発信をしているのか？」という「大義名分」「使命」のことです。
僕でいうと「 SNSマネタイズに苦しむ人たちをゴールへ導き、 その連鎖で苦しむ人たちを日本から一人でも多く救いたい。」 という理念の元、情報発信ないしは コンテンツの設計までを一貫して行なっています。
この理念を1つ決めておくことによって「ストーリー＋理念」という技が使えるようになります。
これは、自分の理念をストーリーに乗せて話すことによって相手の共感を拾い、感情を動かせるという技です。
そして誰から買うかの今の時代において最も注目されているのは「共感」です。
見込み客の共感性をうまく拾える人は商品をたくさん売れるし、個人でもかなりの額を稼ぐことができます。
そしてその共感を最も簡単に行う方法が、自分の価値観や理念をストーリーテリングで見込み客に表現することです。
自分の理念がまだ決まっていない人は「自分の心のままに」「素直に」「価値観のままに」「過去の経験談をもとに」考えてみてください。
結局僕の理念も過去の経験談と自分の心のままの感情からきているものです。
そして理念を決めるときはこれだけは守ってください。
「嘘の理念は絶対に掲げないこと」
当たり前ですね。シンプルになんの意味もないですし本心から言っていないのがバレバレだと、日々の情報発信やセミナーなどで見込み客は気付きます。
今のあなたの価値観をそのまま理念にしてみましょう。
権威性
権威性とは
「権威のある人のことは無条件で信じ込んでしまう」という生物学状の習性
人類は権威のある者には逆らえない「本能」が生まれたときからプログラムされているんですね。権威性をアピールするだけで相手を「盲信」させることができてしまいます。
なぜなら人は権威者には逆らえないからです。
そして権威性をアピールした後に盲信状態に入った見込み客は無条件であなたのいうことを信じます。なので、商品をセールスしなくても勝手に売れるということが起こるんですね。（マジで悪用厳禁）
権威性の出し方としては３つ
A：服装・容姿
B：実績や経歴のアピール
C：肩書きの強さ
服装や容姿というのは「ハロー効果」とも呼ばれますが、人間はこの容姿や服装だけで権威者かどうかを判断すると言われています。
例えばあなたが街中で、タトゥーが入っていて、筋肉がヤバい人を見かけたとします。あなたはどう思いますか？
「いや、この人絶対喧嘩強いしどう考えてもヤバい人でしょ」ってなりますよね？そんな人が目の前に歩いてきたら避けますよね？笑
でも逆だったらどうでしょうか？そんなことはないと思います。
あとは「白衣を着た人」とかもそうですね。白衣を着ているだけでなぜか偉い人だと思ったり、「警備服」を着ているだけでなぜか逆らえない感じが出たり。
これが服装・容姿です。
実績や経歴のアピールというのはそのままですね。自分の実績や経歴をアピールすることで権威性を出すことができます。
肩書きの強さというのは「あなたのポジション」のことです。「専門家・プロ・先生・博士・ドクター」こんな感じで肩書き名をつけるだけで勝手に権威性が出たりします。
という感じで権威性を活用してみてください。
共通の敵
共通の敵とは
「特定の仮想敵を作り上げ、あなたはともに戦う味方ですよ！」
と言う構図を作り上げることです。
共通敵を定めるだけで一気に見込み客との距離感が縮まり、共感や帰属意識によって「信頼性」に繋がります。
この共通敵というのを使いこなすことができると本当に強いです。最強です。笑
でも、使い方が意外に難しいんですね。なぜなら共通敵にならなかった時点であなたはただ他人を否定しているだけの嫌な人になってしまうからです。
例えば、
「Aちゃんってめっちゃうざくない？」と言ったときに、「うんマジでうざいよね〜」ってなれば共通敵になります。
でも、「Aちゃんってめっちゃうざくない？」と言ったときに、「いや、私好きだけど」ってなったら「うざくない？」って言った方はただの悪口を言っているだけの嫌な人ですよね？
共通敵では「より巨大な敵」「抽象的な敵」などを設定するなど、奥が深いテクニックになりますので、気になる方は調べて勉強してみてください。
ここで話すとそれだけで7000文字くらいになってしまいます笑
間接的に否定する
間接否定とは
「競合や既存の解決策を間接的に否定することで、自分は嫌われずに見込み客の選択肢を狭めることができる」
これは共通敵にも繋がる話ですが、自分のビジネス・商品のターゲットとなる人が自分の商品以外だったらどんな解決策を考えるのか？
をリストアップし、それを共通の敵にして間接的に否定をするというテクニックになります。
なぜこれをすると良いかというと、今の悩みを解決できる手段や今の理想を手に入れる手段はあなたの商品だけではないからです。
例をあげます。
「ブログで月１００万円稼ぎたい」と思った人が、どんな行動を取ると思いますか？
考えられる行動は
・ブログ教材
・情報商材
・youtubeで独学
・本を読んで独学
・誰かのオンラインサロン
・スクール
・専門学校
他にもたくさんあると思います。
このように、見込み客が理想を手に入れるための選択肢というのは無数にあるんですね。
ではどうやって間接的に競合商品を否定すれば良いのか？
過去に失敗した事例をストーリーで伝える
他の選択肢を褒めつつ難易度の高さを訴求する
簡単なのはこの2つの手法となります。
過去の失敗した事例をストーリーで伝えるの例としては
今でこそ、このくらい稼げていますけど、 それこそ昔は本当に酷かったんですよ。 借金が５００万円あって、家は４畳のアパートで。 でも稼ぎたかったので勉強と作業はしていたんですよ。
それこそ、無料の教材、youtubeとかググったりして学んでました。 あとは低単価の商品を買ったり、本を読んだり。 でも、１年間それをひたすらに続けていくら稼げたと思いますか？
０です。笑 自分でも笑っちゃいましたね。 今考えたら、当たり前だなって思います。 だって、そもそもビジネスの根本の部分を全く理解していないのに 成果が出る分けないですもん。
無料の教材なんて肝心な部分は誰も教えてくれない。 低単価商品に関しても結局バックエンド商品のフックだから無料とほぼ変わらない。
書籍なんて初心者のときに読んでも点だけが積み重なって結局実践で使えない。 枝葉の部分だけを積み重ねても焼き芋を焼けるくらいの葉っぱが集まるだけです。
もっとでかい火を起こすためには根本の部分である幹ですよね。 幹に火がつけば長く火がついてますけど、 葉っぱに付いた火はすぐに消えます。
他の選択肢を褒めつつ難易度の高さを訴求する例としては
無料の情報ってやっぱり良いですよね。
学ぶのにコストがかからないと言うのがないよりも良い。 それこそ無料プレゼントとか。 でも、無料のコンテンツ、をしっかりと使いこなせるのって 幹の部分ができている人か天才だけなんですよ。
簡単な話、ライザップとかってなんであんなに売れてると思いますか？ だって、痩せるだけなら「運動せずに」「食事制限」してれば良いじゃないですか！？
情報過多だからこそ、本当に自分に必要な情報といらない情報を捨てる能力で差がつくんです。 情報過多と言うことは逆に言うと、そこから厳選するのが難しいということです。 みんな考え方が逆なんですよね。
このようなイメージですね。
これだと、直接的に否定している感じも出てないですよね。
間接否定の技を覚えると色々な場面で使うことができますので、ぜひ有効活用してみてください。
類似性の法則
類似性の法則とは
「自分と似たような人・要素・境遇などを持つ相手に対して、親近感や共感を感じ、好意を抱きやすい」という心理効果のこと
この類似性の法則を活用することによって「好意」を誘発することができます。 類は友を呼ぶとはまさにこのことですね。
そして類似性の法則というのは、主にセールスの際に活用することができます。セールスの際に相手との類似性を最初の方に見つけておくことであなたに対する「好意」が生まれ、圧倒的な信頼性を獲得することができます。
途中でも解説しましたが、人を説得するためには「信頼性・感情・論理」この３つを順番通り行わないといけません。
この信頼性を超簡単に獲得する方法の1つとして「類似性の法則」が使えるということですね。
なんでも良いんです。相手と話していている中で「共通点・似ている点・同じ境遇。同じ趣味」を見つけて、そこの部分で盛り上がってください。
一気に信頼性を獲得することができます。
ちなみに、お客様の声とか実績でも 「類似性」を意識して打ち出すと効果が高まります。
例えば、あなたのターゲットが「５０代主婦」なのであれば、同じ５０代の主婦の事例を話すことで「自分にもできそう」みたいな感情が生まれるので商品が売れやすくなったり。
ぜひ有効活用してみてください。
論理
論理とは
「議論の筋道・筋立てや物事の法則的なつながり」のこと
要するに「論理的な解説」「論理的な思考」のことです。
人間は常に「なぜ？」の答えを追い求めています。その「なぜ？」という感情を解決できるのが「論理」なのです。
人を説得するためには「信頼・感情・論理」と言いましたが、結局最後は論理的な部分が必要不可欠になるという訳です。
どんなに信頼性を担保するのが上手い人でも、どんなに感情を動かすのが上手い人でも、結局論理的に「そうだよね！間違いないよね！」と目の前の人にそう思わせる力がなければ、商品が売れることはありません。
それほどまでにこの論理とはいうのは重要な要素です。
最も簡単な方法は「PREP法」「三段論法」でしょう。論理的な説明をしたいのであればこの2つのどちらかのテクニックを活用しましょう。
また、あらかじめ見込み客やユーザーが「なぜ？」と思う部分を先回りして答えたり、解説したりすることで論理に筋が通ります。
例えば、
「月7桁稼ぐにはSNSマーケティング一択です」という結論を述べたとしましょう。
その際、これを聞いた見込み客がどんなことを思うのだろうか？ということを考えてみると
・そもそもSNSマーケティングって何
・SNSマーケティングって難しそう
・本当にSNSマーケティングで稼げるの
・SNSマーケティングを身につけるとどうなの
・SNSでもうオワコンじゃないの
・まだSNSで稼げるの
このような「なぜ？」が予想されます。
となればあとはこれを論理的に先に解説できればGOODですよね。
こんな感じで論理を有効活用してみましょう。
具体性
具体性とは
相手が理解できるレベルまでに細分化して言語化をすること
具体的な表現というのは圧倒的に情報に信憑性が出ます。逆に具体の対象に位置つけられているのが「抽象」ですよね。
具体性は論理にも繋がる部分ですが、物事を人に伝えるときに「具体性」を持たせることで「その物事・情報の信憑性が増す」という効果があります。
何か論理的な説明をする際は必ず具体的に伝えるようにしましょう。
また、キャッチコピーやストーリーテリングなんかでもこの具体性はより重要視されています。
ストーリーテリング
カフェで一人で泣きました（×）
スタバのカウンター席で450円のコーヒーを片手に一人で泣きました（○）
キャッチコピー
1ヶ月で10キロ痩せた方法とは（×）
たった30日で9.4キロ痩せた方法とは（○）
このようなイメージです。
具体性のある方がその情報に信憑性が出てるのがはっきり分かるかと思います。
好意
好意とは
「好印象の人や親しい人からの依頼には応じやすい」という心理効果のこと
人は好意を持っている人からの依頼には応じやすい反面、自分の嫌いな人からの依頼には従いたくないという感情を持っています。
お互いに好意がある状態だとセールスをしなくても商品が売れたり、自分からの要求をすんなり受けてもらいやすいということです。
例えば、自分の好きな友達や家族から「ここのランチ本当に美味しいんだよ！」と言われたら、多分あなたはそこのランチに行くと思います。
でも逆に自分の嫌いな人・そんなに興味のない人が「ここのランチすごく良いんだよ！」と言ってたとしても、特に何も感じないと思います。
そういったイメージで、好意のトリガーをうまく使うことができると、本当にビジネスとして立ち回りやすくなります。
好意を生む方法としては
・シンプルに「好き」と伝える
・見た目をなるべく良くする
・類似性を見つける
・お世辞でも良いので褒める
・特別感を演出する
主にこの5つとなります。
ぜひ好意をトリガーを有効活用しましょう。
ということで、以上「人を自由自在に操る禁断の心理テクニック35選」でした！